(四)进口量大的客户就是优质的客户吗?

作者:William

现在很多海关数据公司的系统都有根据进口商的进口量和进口金额进行汇总排序的功能,他们的销售会告诉你,用这个功能,就可以直接锁定进口你产品的所有大客户。很多外贸公司一听到大客户就兴奋了,好像这些大客户马上就会变成你的客户似的。但经过我多年来开发客户总结出来的实操经验,绝对让你耳目一新,就是绝对不要去看国外海关数据的进口商排名,否则会得不偿失。

 

首先,这个按进口商公司名进行汇总是不准确的。

上一篇文章说过,国外海关数据的所有内容都是非标准化的,无论怎么搜,我们都无法把一个产品的全部数据都筛选出来,既然如此,那么用不完整不严谨的数据来统计每个进口商的数量/金额肯定也是不准确的。再加上同一个公司会出现多种公司名,使用的HS编码五花八门,金额货币不统一,数量单位不统一等致命缺陷,导致所谓的进口商排名就是个扯淡,用来忽悠新手罢了。具体请回顾上一篇文章,这里不展开细说了。

 

其次,如果重点开发这些进口量大的客户,反而会得不偿失,此处是干货。

从正常的思维角度出发,抓大客户,没毛病。但是在海关数据中的查到的客户,大不一定是好,小也未必是差,因为对于我们做外贸开发国外客户,是由许多的因素综合决定开发的成功与否

进口量大的公司的确是大公司,但知名度也大,可能整个行业都已经知道这个公司了,大家都在想办法开发,所以开发难度就大,除非你有特殊的优势可以一鸣惊人,比如你公司的产量或质量标准完胜其他公司,或者你能直接联系到他们公司的采购负责人并且开发信写的出类拔萃等,而大部分中小外贸公司是很难有这些特殊优势,如果只想着开发大客户,就会慢慢地吊死在这些大树上。

而进口量小的公司,是有很多种可能的。有些是新公司处于起步阶段,这类的公司是最容易和他们建立联系并配合的,而且当他发展壮大后,你对于他们来说就是特殊的伙伴;有些确实是中小公司进口量不大,但是采购稳定并且接受价格和付款条件都相对好,这些客户忽略掉就真的可惜。我们开发过一些美国客户,明明在海关数据中,他的进口次数和进口量不多,但和我们合作后却发现他的实际采购量非常大,为什么?原因是这个客户大部分通过代理公司和货代公司进行清关,提单上直接写代理公司,只有少部分用自己的公司清关,这样就导致海关数据中只有少部分是他公司的进口记录,而他们是小公司吗?所以,如果你看到进口量小的公司就先入为主地认为没有价值,那么你还能开发到这些客户吗?

还有很多因素,我再举几个例子:

A公司一年进口量1000W美金,你只能联系到他们的销售;
B公司一年进口量200W美金,你能直接联系到他们老板和采购负责人;
哪个好?

C公司一年进口量1000W美金,但接受价格低,就算订单给你,你也只有5%的毛利;
D公司一年进口量200W美金,但接受价格高,如果订单给你,你能有15%的毛利;
哪个好?

E公司一年进口量1000W美金,只接受90天信用证;
F公司一年进口量200W美金,发货前100%TT;
哪个好?

G公司一年进口量1000W美金,已有20家供应商;
H公司一年进口量200W美金,只有2家供应商;
哪个好?

J公司一年进口量1000W美金,老板非常刻薄不好沟通;
K公司一年进口量200W美金,老板人好,和你聊的很愉快;
哪个好?

 

所以,你永远无法仅仅根据进口量来判断这个客户的实际价值以及开发难易程度。我的做法是,通吃!我的外贸团队不会去管每个公司的进口量大小,也不会去在意进口商排名,无论是大客户小客户,只要是对口客户,我们都会尽最大努力拿下每一个客户。因为客户资源是有限的,我的潜在客户可能一共就那么几千个,对于长期开发,我没有选择的必要,也没有选择的资格,必须抱着每一个潜在客户都是有价值的心态去开发,才能将效益最大化。多年来的开发经验也完美地证实了我这个观点是正确到,大不一定好,小不一定差,一视同仁,通吃才是正解。

 

(以上原创,未经本人授权,禁止任何形式转载——William)