(一)这才是用海关数据开发客户的正确方式!

作者:William

前言:我是William,从事外贸8年,我不是大神,但我比99%以上的外贸业务员更懂海关数据,因为这几年我一共使用过6家不同公司的海关数据,价格低的2千/年,高的5万8/年,且团队中60%以上的客户均来自主动开发。同时我也比99%以上海关数据公司的销售更懂海关数据,因为他们几乎都是纸上谈兵天花乱坠,没有一个真正使用过海关数据,而我是多年来亲自使用并带领团队使用海关数据来开发国外客户。所以虽然这次是应卓讯余总的邀请来为这个栏目写一些原创的经验分享,但我会很负责任地从一个资深外贸业务员的立场出发来阐述我对于海关数据的见解,并尽量保持客观和中立,不针对任何一家具体的海关数据公司做褒贬。

 

首先,海关数据到底有没有用?我的答案是绝对有用,BUT绝非是简单的找找采购商就能有效果,并且真实现状是,大部分使用海关数据的外贸公司或外贸业务员因为没买到合适的系统或没掌握正确的使用方法,不仅没开发到客户,还白白花费时间精力金钱,甚至严重损坏公司的形象。所以我这第一篇文章先抛出绝对的干货,将多年使用海关数据开发客户的经验总结分享给大家,外贸不易,码字也不易,如果你是从事外贸,我真心希望你能耐心看完,少走弯路。

 

高效使用海关数据开发客户的方法总结为一句话就是,先建立完整有效的客户资料库,再持续有针对性地开发,细分为以下5个步骤:

 

STEP 1,从海关数据中尽可能多地筛选出相关采购商

海关数据的最大特点是所有的数据都是真实的交易记录,我们要做的第一步,就是要先从茫茫的交易记录中尽可能多地筛选出与我们产品相关的采购商公司名,这步不要去管采购商的任何其他信息,只需先把查询出来的公司名下载或复制到Excel表格就行了。有3种查询方式,分别是用同行公司名,产品关键词,HS编码查询。

a,根据同行公司名查询。 同行的客户就是你的潜在客户,所以先把你熟悉的同行公司名都列出来,然后逐一查询出他们的国外客户公司名,添加到公司列表中。(如何直接获取全国所有同行的公司名?可以咨询客服。)

b,根据产品关键词查询。  记住,我们这一步要做的是尽量多地筛选出相关客户,所以产品关键词就必须要全。先把你产品所有相关关键词都列出来,然后逐一查询对应的国外进口商,添加到公司列表中。

c,根据HS编码查询。  因为全球HS编码是前6位通用,同一产品可能对应多个编码,所以在使用HS编码查询的时候,最好只使用6位码,当然一定要和你的产品相关,逐一查询后还是把直接把结果中的进口商公司名添加到公司列表中。

通过上述3种方式筛选出来的采购商肯定有很多是重复的,所以要用Excel进行去重,这里有个需要注意的地方,因为海关数据中的公司名并不严谨,同一个公司可能会出现多个不同公司名,比如:
Lumux Lighting Limited / Lumux Lighting Ltd / Lumux Lighting Llc / Lumux Lighting Inc
这4个不同的公司名,其实就是同一个公司,但是用Excel无法去掉重复,所以在初步整理时,要先将这些公司名的特殊符号以及特俗结尾都去掉,就都变成Lumux Lighting,再去重,这样就避免客户信息重复的情况。

 

STEP 2,完善公司基础信息,筛选出精准潜在客户

现在,你的Excel中已经有了成千上万个公司名,但这些公司只是相关采购商,未必都是有价值的潜在客户。原因是我们第1步的筛选是以尽量多为原则,不放过任何一个相关的采购商,但弊端是结果中肯定有很多公司并不是有价值的客户,有些是货代公司,有些公司实际经验的产品不对口的等等。所以这一步要做的就是把每个公司的基础信息补充完整,并过滤掉无效的公司,留下真正有价值的精准潜在客户。基础信息可以根据你产品的属性和习惯进行添加,比如客户国家,公司网站,客户性质,主营产品等,Excel里面的下拉框功能可以省时省力。
举例:

国家:美国,英国,德国
客户性质:
工厂,批发商,连锁店,电商
客户产品:
投射灯,装饰灯,舞台灯

…………….

那么这些基础信息从哪里获取呢?主要就是客户的网站,以及海关数据中采购记录的产品描述栏信息。在逐个了解客户基础信息的过程中,把一些不相关的公司全部剔除掉,留下的就都是你的目标客户。当然,这一步是纯人工操作,比较费时费力,幸运的是一个公司一个坑,花几天时间补充完就一劳永逸了。

 

STEP 3,完善精准有效的联系方式

恭喜你,现在已经有了一个非常有价值的客户资料库,每一个公司都是你重要的潜在客户,但这些公司的基础信息再多再完整,如果你联系不上他们,那也只是一堆死资料而已,无法为你带来任何效益,所以这一步我们要做的就是完善每个公司的有效联系方式,这是重点。

因为海关原始数据并没有包含联系方式,所以对于采购商的联系方式,海关数据公司可谓是花样百出,有的直接把官网上的公共邮箱放上去;有的给你来一个抓取软件或者搜索工具,输入网址后在网络上进行批量抓取邮箱;有的给你整一些facebook或linkedin的链接,让你直接用社交账号加他们好友;有的会让你高价购买国外一些商业数据库进行查询等等。我会有专门的一篇文章进行详细讨论这些获取联系方式的方法,这里不细说,现在我要讲的是最简单的,也是最让我满意的方法,就是直接用卓讯邮箱信息库进行查询。

下图是我在邮箱信息库中查询到的结果,它的特点是,每个公司都能查询出多个联系方式,并且结果不仅有邮箱,还有联系人的姓名和职位,都是重要职位的联系人,比如Puchasing Manager,Buyer,CEO等,这就非常方便且高效了,妈妈再也不用担心我把开发信发给了财务/人事/客服/销售(此处插个干货,发开发信给Purchasing/Buyer的时候,同时CC给他们的CEO或其他高管,会大大提升回复率)。当然,我必须强调,它并不能查到所有公司的精准联系方式,我稍微统计了一下我们公司上个月的查询结果,差不多是83%的公司能查到,这个可能和行业和公司所在的国家有关。Anyway,以我的经验,它已经是目前最完整且最高效的查询国外公司联系方式的工具了,当然,如果你们有更好的查询联系方式的方法,真诚希望你能分享给我。

我们把客户资料库中的公司逐一放到邮箱数据库中进行查询,然后将结果中的联系方式补充到客户资料库中,这样,你独有的客户资料库就初步完成了,客户的信息精准全面完整,相信我,此时你在客户资料方面,已经甩了同行9条街。

 

STEP 4,每天3-4封有针对性的开发信

现在,你可以撸起袖子开始开发客户了。如果说以上几步靠武器,这一步就是靠内功了,靠写开发信的内功。开发信要怎么写?确实是门大学问,这里我稍微提一下。

我们先来看看大部分外贸业务员是怎么写开发信的:先写一个开发信模板,这个模板写的很认真并且语句很美丽,经过多次修改后,自我感觉非常良好。然后每次发开发信都用这封看似完美的模板进行简单的修改,这个模板的内容无非是:我是某某公司的某某,我们公司主要做的产品有吧啦吧啦,我们公司的优势有哔哩哔哩,如果你有兴趣可以联系我。但是,很严肃地说,这其实就是垃圾邮件,而且只要有客户邮箱,这个业务员一天发1000封开发信都没问题。

那么这样的开发客户方式有效吗?可能有效,但效果极其差,客户回不回复看运气!当然,有一种情况下会绝对有效,就是你有取之不尽的客户资源,你每天都有几千个新的精准客户邮箱可以发送,那么群发邮件以数量取胜当然有效。但现实是,你根本没这么多客户资源,无论外贸B2B做哪个行业哪个产品,整个地球上和你对口的客户最多最多也只有那么几千个,所以这种邮件模板+群发邮件本身就是一条理想型的死路,行不通的!

因此,在精准客户数量有限的情况下,最佳决策就是给每个客户发有针对性的开发信而非千篇一律的模板,求质不求量。什么是有针对性的开发信?简而言之就是这封开发信是专门针对这个客户写的。这需要你足够了解这个客户的信息,以前你看客户的网站随便看一两个页面就关掉了,现在不行,你要尽量地看所有的页面,获取客户最完整的信息,然后找到客户感兴趣的切入点展开写,让客户感觉,这封邮件不是群发的模板而是专门发给你的,我很了解你,我很清楚你的需求是什么,我知道如何改善你的产品,为什么我的产品会让你的供应链更更稳定等等,让客户眼前一亮,一下子就有看下去的欲望!记住,客户永远不缺供应商,但客户永远会关心和自己有关的信息!

没错,这挺难,我的业务员刚开始两天只能写出一封让我满意的开发信,但是没关系,因为这才是主动开发客户的正确方式。放心,当你坚持这样做2个星期后,你会发现这其实不难,你的经验会让你在了解客户的过程中潜移默化地找切入点,产生思路,这是专业的素养和宝贵的技能,这就是内功。并且你所了解的客户信息也会在后期和客户的沟通时,潜移默化地给你帮助。

总之,摒弃开发信模板,摒弃垃圾邮件,摒弃群发邮件,学会写有针对性的开发信,如果你一天能写出3-4封高效的开发信,再加上精准的联系方式,那么你离持续性的新客户和订单就真不远了。

 

STEP 5,制订开发计划,记录开发情况,坚持执行

精准的客户+精准的联系方式+有针对性的开发信,恭喜你,你已经超越了很多外贸业务员,你的开发信回复率也已大幅上升,在客户眼中脱颖而出。但是,想通过一封开发信让客户100%回复,肯定是不可能的,特别是一些大客户,所以你必须制订开发计划。对于已回复的客户,分析总结是开发信的哪些地方吸引了他。对于未回复的客户,做好记录,分析原因,坚持有规律地一个月发2封邮件,并且邮件内容适当改变思路。注意,这些所有的资料,尽量使用EXCEL或者你们公司内部的CRM进行管理,绝对不能用海关数据公司提供的客户管理功能,不然很可能你的所有客户资料会被窃取,努力就都白费了。坚持几个月,你一定会感谢自己所做的努力,因为你已经和很多客户建立了联系,并且你的这份持续更新的客户资料库不仅是你所在行业的一本客户大全,也是一个可以源源不断开发出客户的宝藏。

 

以上5步就是我所总结的用海关数据开发客户的步骤,其实只要是主动开发客户,都可以套用这个步骤。它没有很花哨的手段,也没有很惊艳的技巧,但你会发现这套踏踏实实的做法真的是主动开发客户的永动机,它能达到的效果是让你持续不断地和新的潜在客户建立联系,虽然有客户不一定有订单,但是要想有订单,你必须先要有客户。

(以上原创,未经本人授权,禁止任何形式转载——William)