(一)这才是用海关数据开发客户的正确方式!

作者:William

前言:我是William,从事外贸8年,我不是大神,但我比99%以上的外贸业务员更懂海关数据,因为这几年我一共使用过6家不同公司的海关数据,价格低的2千/年,高的5万8/年,且团队中60%以上的客户均来自主动开发。同时我也比99%以上海关数据公司的销售更懂海关数据,因为他们几乎都是纸上谈兵天花乱坠,没有一个真正使用过海关数据,而我是多年来亲自使用并带领团队使用海关数据来开发国外客户。所以虽然这次是应卓讯余总的邀请来为这个栏目写一些原创的经验分享,但我会很负责任地从一个资深外贸业务员的立场出发来阐述我对于海关数据的见解,并尽量保持客观和中立,不针对任何一家具体的海关数据公司做褒贬。

 

首先,海关数据到底有没有用?我的答案是绝对有用,BUT绝非是简单的找找采购商就能有效果,并且真实现状是,大部分使用海关数据的外贸公司或外贸业务员因为没买到合适的系统或没掌握正确的使用方法,不仅没开发到客户,还白白花费时间精力金钱,甚至严重损坏公司的形象。所以我这第一篇文章先抛出绝对的干货,将多年使用海关数据开发客户的经验总结分享给大家,外贸不易,码字也不易,如果你是从事外贸,我真心希望你能耐心看完,少走弯路。

 

高效使用海关数据开发客户的方法总结为一句话就是,先建立完整有效的客户资料库,再持续有针对性地开发,细分为以下5个步骤:

 

STEP 1,从海关数据中尽可能多地筛选出相关采购商

海关数据的最大特点是所有的数据都是真实的交易记录,我们要做的第一步,就是要先从茫茫的交易记录中尽可能多地筛选出与我们产品相关的采购商公司名,这步不要去管采购商的任何其他信息,只需先把查询出来的公司名下载或复制到Excel表格就行了。有3种查询方式,分别是用同行公司名,产品关键词,HS编码查询。

a,根据同行公司名查询。 同行的客户就是你的潜在客户,所以先把你熟悉的同行公司名都列出来,然后逐一查询出他们的国外客户公司名,添加到公司列表中。(如何直接获取全国所有同行的公司名?可以咨询客服。)

b,根据产品关键词查询。  记住,我们这一步要做的是尽量多地筛选出相关客户,所以产品关键词就必须要全。先把你产品所有相关关键词都列出来,然后逐一查询对应的国外进口商,添加到公司列表中。

c,根据HS编码查询。  因为全球HS编码是前6位通用,同一产品可能对应多个编码,所以在使用HS编码查询的时候,最好只使用6位码,当然一定要和你的产品相关,逐一查询后还是把直接把结果中的进口商公司名添加到公司列表中。

通过上述3种方式筛选出来的采购商肯定有很多是重复的,所以要用Excel进行去重,这里有个需要注意的地方,因为海关数据中的公司名并不严谨,同一个公司可能会出现多个不同公司名,比如:
Lumux Lighting Limited / Lumux Lighting Ltd / Lumux Lighting Llc / Lumux Lighting Inc
这4个不同的公司名,其实就是同一个公司,但是用Excel无法去掉重复,所以在初步整理时,要先将这些公司名的特殊符号以及特俗结尾都去掉,就都变成Lumux Lighting,再去重,这样就避免客户信息重复的情况。

 

STEP 2,完善公司基础信息,筛选出精准潜在客户

现在,你的Excel中已经有了成千上万个公司名,但这些公司只是相关采购商,未必都是有价值的潜在客户。原因是我们第1步的筛选是以尽量多为原则,不放过任何一个相关的采购商,但弊端是结果中肯定有很多公司并不是有价值的客户,有些是货代公司,有些公司实际经验的产品不对口的等等。所以这一步要做的就是把每个公司的基础信息补充完整,并过滤掉无效的公司,留下真正有价值的精准潜在客户。基础信息可以根据你产品的属性和习惯进行添加,比如客户国家,公司网站,客户性质,主营产品等,Excel里面的下拉框功能可以省时省力。
举例:

国家:美国,英国,德国
客户性质:
工厂,批发商,连锁店,电商
客户产品:
投射灯,装饰灯,舞台灯

…………….

那么这些基础信息从哪里获取呢?主要就是客户的网站,以及海关数据中采购记录的产品描述栏信息。在逐个了解客户基础信息的过程中,把一些不相关的公司全部剔除掉,留下的就都是你的目标客户。当然,这一步是纯人工操作,比较费时费力,幸运的是一个公司一个坑,花几天时间补充完就一劳永逸了。

 

STEP 3,完善精准有效的联系方式

恭喜你,现在已经有了一个非常有价值的客户资料库,每一个公司都是你重要的潜在客户,但这些公司的基础信息再多再完整,如果你联系不上他们,那也只是一堆死资料而已,无法为你带来任何效益,所以这一步我们要做的就是完善每个公司的有效联系方式,这是重点。

因为海关原始数据并没有包含联系方式,所以对于采购商的联系方式,海关数据公司可谓是花样百出,有的直接把官网上的公共邮箱放上去;有的给你来一个抓取软件或者搜索工具,输入网址后在网络上进行批量抓取邮箱;有的给你整一些facebook或linkedin的链接,让你直接用社交账号加他们好友;有的会让你高价购买国外一些商业数据库进行查询等等。我会有专门的一篇文章进行详细讨论这些获取联系方式的方法,这里不细说,现在我要讲的是最简单的,也是最让我满意的方法,就是直接用卓讯邮箱信息库进行查询。

下图是我在邮箱信息库中查询到的结果,它的特点是,每个公司都能查询出多个联系方式,并且结果不仅有邮箱,还有联系人的姓名和职位,都是重要职位的联系人,比如Puchasing Manager,Buyer,CEO等,这就非常方便且高效了,妈妈再也不用担心我把开发信发给了财务/人事/客服/销售(此处插个干货,发开发信给Purchasing/Buyer的时候,同时CC给他们的CEO或其他高管,会大大提升回复率)。当然,我必须强调,它并不能查到所有公司的精准联系方式,我稍微统计了一下我们公司上个月的查询结果,差不多是83%的公司能查到,这个可能和行业和公司所在的国家有关。Anyway,以我的经验,它已经是目前最完整且最高效的查询国外公司联系方式的工具了,当然,如果你们有更好的查询联系方式的方法,真诚希望你能分享给我。

我们把客户资料库中的公司逐一放到邮箱数据库中进行查询,然后将结果中的联系方式补充到客户资料库中,这样,你独有的客户资料库就初步完成了,客户的信息精准全面完整,相信我,此时你在客户资料方面,已经甩了同行9条街。

 

STEP 4,每天3-4封有针对性的开发信

现在,你可以撸起袖子开始开发客户了。如果说以上几步靠武器,这一步就是靠内功了,靠写开发信的内功。开发信要怎么写?确实是门大学问,这里我稍微提一下。

我们先来看看大部分外贸业务员是怎么写开发信的:先写一个开发信模板,这个模板写的很认真并且语句很美丽,经过多次修改后,自我感觉非常良好。然后每次发开发信都用这封看似完美的模板进行简单的修改,这个模板的内容无非是:我是某某公司的某某,我们公司主要做的产品有吧啦吧啦,我们公司的优势有哔哩哔哩,如果你有兴趣可以联系我。但是,很严肃地说,这其实就是垃圾邮件,而且只要有客户邮箱,这个业务员一天发1000封开发信都没问题。

那么这样的开发客户方式有效吗?可能有效,但效果极其差,客户回不回复看运气!当然,有一种情况下会绝对有效,就是你有取之不尽的客户资源,你每天都有几千个新的精准客户邮箱可以发送,那么群发邮件以数量取胜当然有效。但现实是,你根本没这么多客户资源,无论外贸B2B做哪个行业哪个产品,整个地球上和你对口的客户最多最多也只有那么几千个,所以这种邮件模板+群发邮件本身就是一条理想型的死路,行不通的!

因此,在精准客户数量有限的情况下,最佳决策就是给每个客户发有针对性的开发信而非千篇一律的模板,求质不求量。什么是有针对性的开发信?简而言之就是这封开发信是专门针对这个客户写的。这需要你足够了解这个客户的信息,以前你看客户的网站随便看一两个页面就关掉了,现在不行,你要尽量地看所有的页面,获取客户最完整的信息,然后找到客户感兴趣的切入点展开写,让客户感觉,这封邮件不是群发的模板而是专门发给你的,我很了解你,我很清楚你的需求是什么,我知道如何改善你的产品,为什么我的产品会让你的供应链更更稳定等等,让客户眼前一亮,一下子就有看下去的欲望!记住,客户永远不缺供应商,但客户永远会关心和自己有关的信息!

没错,这挺难,我的业务员刚开始两天只能写出一封让我满意的开发信,但是没关系,因为这才是主动开发客户的正确方式。放心,当你坚持这样做2个星期后,你会发现这其实不难,你的经验会让你在了解客户的过程中潜移默化地找切入点,产生思路,这是专业的素养和宝贵的技能,这就是内功。并且你所了解的客户信息也会在后期和客户的沟通时,潜移默化地给你帮助。

总之,摒弃开发信模板,摒弃垃圾邮件,摒弃群发邮件,学会写有针对性的开发信,如果你一天能写出3-4封高效的开发信,再加上精准的联系方式,那么你离持续性的新客户和订单就真不远了。

 

STEP 5,制订开发计划,记录开发情况,坚持执行

精准的客户+精准的联系方式+有针对性的开发信,恭喜你,你已经超越了很多外贸业务员,你的开发信回复率也已大幅上升,在客户眼中脱颖而出。但是,想通过一封开发信让客户100%回复,肯定是不可能的,特别是一些大客户,所以你必须制订开发计划。对于已回复的客户,分析总结是开发信的哪些地方吸引了他。对于未回复的客户,做好记录,分析原因,坚持有规律地一个月发2封邮件,并且邮件内容适当改变思路。注意,这些所有的资料,尽量使用EXCEL或者你们公司内部的CRM进行管理,绝对不能用海关数据公司提供的客户管理功能,不然很可能你的所有客户资料会被窃取,努力就都白费了。坚持几个月,你一定会感谢自己所做的努力,因为你已经和很多客户建立了联系,并且你的这份持续更新的客户资料库不仅是你所在行业的一本客户大全,也是一个可以源源不断开发出客户的宝藏。

 

以上5步就是我所总结的用海关数据开发客户的步骤,其实只要是主动开发客户,都可以套用这个步骤。它没有很花哨的手段,也没有很惊艳的技巧,但你会发现这套踏踏实实的做法真的是主动开发客户的永动机,它能达到的效果是让你持续不断地和新的潜在客户建立联系,虽然有客户不一定有订单,但是要想有订单,你必须先要有客户。

(以上原创,未经本人授权,禁止任何形式转载——William)

(二)用国外进口海关数据来做市场分析靠谱吗?

作者:William

海关数据公司的销售一般都会用市场分析这个功能作为噱头,告诉你通过海关数据可以分析产品的很多市场信息,比如产品采购旺季,产品的市场趋势,市场分布等等。作为菜鸟,感觉貌似有道理,因为看起来真的是那么回事,但是作为一个老手,我可以很负责人告诉你,用国外的海关数据来分析纯属扯淡,你所看到的统计分析结果绝对不是真实的情况!原因是,国外海关数据的所有栏目内容都是非标准化的信息,这是永远无法解决的缺陷。

 

缺陷一,产品描述和HS编码五花八门

产品分析报表都是先用产品关键词进行搜索,然后对搜索结果进行统计分析。但是,国外海关数据中的产品描述是五花八门,进口同一种产品,不同的客户在不同的提关单上会用各种不同的英文描述,所以我们根本没有办法根据产品关键词来搜索出某种产品的全部数据。

举例说明: 假设你是做led灯出口,报关常用的8位HS编码是94054090,现在要分析美国led灯的市场情况,那么首先你要把美国所有led灯的进口数据筛选出来。

①,如果用led作为关键词在美国海关数据中进行查询,那么搜索出来的数据不仅有led灯,也有很多包含led这个词但和led灯不相关的产品,比如“led touch screen“,”led tv parts“等等,而统计的时候却把这些不相关的产品都归类为led灯了,你觉得这种统计结果靠谱吗?

②,OK,你会说关键词用更准确的led light。没错,用这个关键词,查询结果会更准确,但是国外客户在进口led灯的时候,提关单中的描述并不会全部都写led light,还有很多会写成”led lamps”,”led bulb”,”led floodlight”,”led parts”等等,而这些都属于你的led灯产品,却没有被归纳进去统计汇总,你觉得这种分析结果靠谱吗?

③,OK,你又会说,那我不用关键词查询,我直接用HS编码查询。好,但我想告诉你的是,同一个产品,是可以对应多个编码,各国都是如此,这也是为什么你在海关数据中搜索同一个英文关键词,出来的数据却对应多种HS编码。同样是led灯,有的进口商用编码940530,有的用940592,有的用854110等等,那么你觉得哪个编码能完全代表你的产品呢?

所以,无论你用什么方式什么关键词进行查询,不仅无法把某种产品的数据完整筛选出来,还会掺杂许多其他不相关产品的数据,基于这个原因,任何针对产品的分析报告都是只能呵呵。

 

缺陷二,金额并非实际成交金额且货币不统一

①,美国海关数据来自AMS单,没有金额这一栏,部分海关数据公司的美国数据有显示金额也只是大致的估价而已,并非实际成交额,我逐一核对过,出入很大,所以金额并无统计分析价值。

②,其他国家的海关数据一般都有金额,但是该金额并非实际成交价格,而是客户的进口报关金额。事实上很多国外进口商进口为了避税会进行低申报,导致海关数据上的金额低于实际成交金额。

③,国外进口商在进口申报的时候货币单位并不统一,大部分是用美元,但也有欧元或本国货币等,而海关数据公司的系统在进行统计分析的时候却没有按实际汇率换算成美金。比如海关数据上有1票货金额是100卢比,有1票货金额是100美金,可是在统计的时候2票货的总金额却变成为200美金。

所以,国外的海关数据用金额来进行统计分析也是不准确的。

 

缺陷三,数量单位不统一

撇开单位讲数量就是耍流氓,然而国外海关数据的数量单位并没有统一。

①,美国进口海关数据中,数量是件数,也就是包装数(CTN/PKG/PCS),并非实际的个数,比如10个LED灯装1个箱子和50个LED灯装1个箱子,数据上显示的都是1CTN。再比如1套家具分成3个包装和分成5个包装,海关数据上显示的是3PKG和5PKG,而实际数量却都是1套家具。不同采购商要求的包装方式不一样,同一个产品的不同型号包装方式也不一样,所以通过件数来统计得出的结果是没有太大的参考意义的。

②,其他国家的海关数据显示的是申报数量,但是单位也会不一样,比如同样是布料,有的是按公斤进行申报,有的是按米数进行申报,可统计的时候,直接忽略了单位,只拿数字进行统计分析,难道2米的布料和2公斤的布料是一样的?

所以按数量来统计的结果也是根本不准确的。

 

缺陷四,数据条数≠贸易次数

既然金额和数量统计的结果都是错误的,那根据贸易次数来统计分析总可以吧?不好意思,也是有问题的。因为很多国家的海关数据并不是以整票货为依据生成一条数据,而是以申报的项目为依据,所以一次进口可能被分为了好几条数据。举个例子,客户进口了一票货包含ABC3种产品,ABC的型号和价格都是不一样的,那么客户在进口申报的时候就会分3个产品进行申报,虽然是进口1票货,海关数据上却有3条数据。

所以如果以海关数据中的数据条数作为进口次数来进行统计,也是不准确的。

 

以上阐述的4个海关数据缺陷,彻底决定了任何基于国外海关数据的统计分析结果都是不正确的,除非你愿意掩耳盗铃,自欺欺人。当然,对于没使用过海关数据的新手,看了以上的阐述未必能理解,其实连很多海关数据公司的销售自己也不懂这些,因为他们压根就没用过海关数据,完全就是套路式地背话术介绍而已。但是,我相信对于使用过海关数据的外贸人来讲,绝对一看便懂,而且深有感触。

可既然没用,海关数据公司为什么要做这么多分析报表的功能呢?我的理解是,因为海关数据太简单了,三言两语就讲完,根本没有东西可以拿来和客户掰扯,那怎么办,只能做一些华而不实的功能,把平台的功能复杂化,差异化,让销售人员可以有内容说,说的天花乱坠,反正客户没用过根本不懂,反而觉得高大上。

如果你真的需要了解市场行情,比如全球每个国家进口你产品的数量及金额,每个月的走势,你所有同行每个月的出口量,出口金额,出口产品的具体信息,以及出口到哪些国家等等,那么你可以尝试购买中国进出口数据,数据全面真实有效,几乎没有以上所列的四个缺陷,但唯一缺点是中国进出口数据是没有国外客户的信息,所以它无法用来开发客户,只能用来分析市场了。

(以上原创,未经本人授权,禁止任何形式转载——William)

(三)查询采购商邮箱的方式,你选对了吗?

作者:William

海关数据是个很简单的东西,不管花多少钱在哪个公司买,其实数据都一样,因为每个公司的原始数据都是一样的,无非就是把系统界面做的不一样,加了一些花哨的统计分析报表等功能。但是对我们外贸业务员来说,如果要开发国外客户,海关数据仅仅是半成品而已,无论这半成品有多好看,它永远只是半成品,因为海关数据根本没有客户的联系方式!

当然,那些数据公司也非常明白这一点,所以每个公司都想方设法做了各不相同的查客户邮箱的功能,但这些功能大部分在远程演示的时候看起来有模有样,却在实际使用几天后发现惨不忍睹,你根本没办法通过几十分钟的远程演示来判断到底他们查联系方式的功能是否实用,除非你认真地去试用几天。所以,本篇文章列举了我使用过的一些海关数据公司系统上的查联系方式的功能,这可都是我真金白银积累出来的经验。

 

第1种,提供邮箱抓取软件

先在系统后台创建任务,上传一些公司名或网址列表,然后在自己电脑上运行软件,软件运行完后,在后台就可以看到采集到的结果,结果显示多个邮箱和每个邮箱的来源。下图是rabweb.com的部分结果,总结果有55个邮箱。

 

第2种,提供网页形式邮箱搜索功能

直接在网页上输入网址,然后点击搜索,几十秒后会显示结果,结果只有一堆邮箱。下图是rabweb.com的部分结果,总结果有183个邮箱。

 

事实上,以上2种方法的原理是一模一样的,都是根据网址在网络上抓取以该网址结尾的邮箱,只是呈现方式不一样而已。这种功能可以这么快的搜出这么多邮箱,新手一看会感觉非常牛逼,其实真正去使用的时候,会发现未必好用。

缺点一, 邮件结果不全
因为这些软件的原理是抓取网络上的信息,所以如果一些关键人的邮箱没有在网络上出现过,那么这类软件肯定是搜不到的。错过了联系关键人的机会,也就大大降低了联系上这家客户的成功率。

缺点二, 无真实姓名
因为抓取的是邮箱,所以结果都只有邮箱地址而已,没有联系人的真实名字,这样会导致发开发信的时候都不知道怎么称呼对方,只能写个Dear Friend,客户一看连我名字都不知道还给我发邮件,肯定是群发的,很可能直接被标记为垃圾邮箱甚至拉入黑名单。

缺点三, 无职位信息
采集的结果没有具体职位信息,那么邮箱可能是销售/人事/财务/客服的等等,即使其中有采购负责人的邮箱,你也根本无法判断出具体是哪个,那怎么办?只能全部发送,但全部发送的后果很严重!

缺点四,退信率很高
能采集到的邮箱并不代表邮箱存在,因为网络上采集的邮箱没有时效性,有的N年前就离职了邮箱不用了,有的换邮箱了,有的采集格式不规范等等,所以发邮件的时候就会发现退信率高的吓人,高退信率的后果也很严重!

缺点五,严重伤害公司企业邮箱信誉度
由于以上4个缺点,外贸业务员在发开发信时无法做到精准开发,只能批量发送大量邮件,并且综合退信率会达到40%以上,这会严重伤害公司企业邮箱信誉度,这引起的后果远比你想象的要可怕,具体以后再讲。

 

第3种,卓讯邮箱信息库

这是卓讯邮箱信息库的结果,这是我最认可的,我现在基本都是用这个,它的结果虽然不多,一般每个公司只有几个联系方式,但都是比较重要的联系人,不多说了,你们自己认真看下就明白了。

 

第4种,在系统上点开直接看到联系方式

结果一般是下图这样,看似方便,点一下就可以看到邮箱。但是我使用后发现这种只有小部分点开有联系方式的,而且很多是info@,sales等客户网站上的邮箱,信息单一,准确率低,退信率高,还不如前2种。

 

第5种,付款后人工帮你查

这个我之前遇到过,现在不知道还有没有公司这样做。他们销售人员会说合作后如果要查联系方式,可以把公司发给他,然后他们安排查询后发给我。当时我还嫩,听说他们是人工帮我查就觉得挺靠谱的,可是付了款合作后,发了10几个公司让他们查,居然拖拖拉拉,理由一堆,每天催,等到一星期后才给我结果,关键是结果还让我非常不满意,一堆info,sales邮箱,这效率质量,还不如自己查。

 

第6种,购买国外商业数据库

有的海关数据公司会搭售个别国外的商业数据库,我用过1年,价格不菲。它确实可以查到一些大公司的具体联系方式,但是有很多的公司根本查不到,对于查不到的公司,束手无策,后来很少用了,有兴趣且不缺钱的朋友可以去试试。

 

以上就是我见过的几种海关数据公司解决联系方式的方案,其实对于各家的联系方式,有个最简单的比较方法,就是在购买前,最好能试用几天,如果不能试用,就发30-50个国外公司同时让几家海关数据公司去查,让他们把查询到的结果整理后发给你,你对比一下就一清二楚了。

当然,有的朋友会说,联系方式我自己可以查,没必要花钱去买。我原先的想法也是如此,自己动手,丰衣足食,但是实际发现根本无法坚持,因为技术有限,时间有限,精力有限。记住,作为外贸业务员,我们最擅长且最具价值的地方就是能够有效地和国外客户进行沟通并促成订单,至于其他的事,就让更专业的人去做吧,我们坐享其成,岂不快哉!

(以上原创,未经本人授权,禁止任何形式转载——William)

(四)进口量大的客户就是优质的客户吗?

作者:William

现在很多海关数据公司的系统都有根据进口商的进口量和进口金额进行汇总排序的功能,他们的销售会告诉你,用这个功能,就可以直接锁定进口你产品的所有大客户。很多外贸公司一听到大客户就兴奋了,好像这些大客户马上就会变成你的客户似的。但经过我多年来开发客户总结出来的实操经验,绝对让你耳目一新,就是绝对不要去看国外海关数据的进口商排名,否则会得不偿失。

 

首先,这个按进口商公司名进行汇总是不准确的。

上一篇文章说过,国外海关数据的所有内容都是非标准化的,无论怎么搜,我们都无法把一个产品的全部数据都筛选出来,既然如此,那么用不完整不严谨的数据来统计每个进口商的数量/金额肯定也是不准确的。再加上同一个公司会出现多种公司名,使用的HS编码五花八门,金额货币不统一,数量单位不统一等致命缺陷,导致所谓的进口商排名就是个扯淡,用来忽悠新手罢了。具体请回顾上一篇文章,这里不展开细说了。

 

其次,如果重点开发这些进口量大的客户,反而会得不偿失,此处是干货。

从正常的思维角度出发,抓大客户,没毛病。但是在海关数据中的查到的客户,大不一定是好,小也未必是差,因为对于我们做外贸开发国外客户,是由许多的因素综合决定开发的成功与否

进口量大的公司的确是大公司,但知名度也大,可能整个行业都已经知道这个公司了,大家都在想办法开发,所以开发难度就大,除非你有特殊的优势可以一鸣惊人,比如你公司的产量或质量标准完胜其他公司,或者你能直接联系到他们公司的采购负责人并且开发信写的出类拔萃等,而大部分中小外贸公司是很难有这些特殊优势,如果只想着开发大客户,就会慢慢地吊死在这些大树上。

而进口量小的公司,是有很多种可能的。有些是新公司处于起步阶段,这类的公司是最容易和他们建立联系并配合的,而且当他发展壮大后,你对于他们来说就是特殊的伙伴;有些确实是中小公司进口量不大,但是采购稳定并且接受价格和付款条件都相对好,这些客户忽略掉就真的可惜。我们开发过一些美国客户,明明在海关数据中,他的进口次数和进口量不多,但和我们合作后却发现他的实际采购量非常大,为什么?原因是这个客户大部分通过代理公司和货代公司进行清关,提单上直接写代理公司,只有少部分用自己的公司清关,这样就导致海关数据中只有少部分是他公司的进口记录,而他们是小公司吗?所以,如果你看到进口量小的公司就先入为主地认为没有价值,那么你还能开发到这些客户吗?

还有很多因素,我再举几个例子:

A公司一年进口量1000W美金,你只能联系到他们的销售;
B公司一年进口量200W美金,你能直接联系到他们老板和采购负责人;
哪个好?

C公司一年进口量1000W美金,但接受价格低,就算订单给你,你也只有5%的毛利;
D公司一年进口量200W美金,但接受价格高,如果订单给你,你能有15%的毛利;
哪个好?

E公司一年进口量1000W美金,只接受90天信用证;
F公司一年进口量200W美金,发货前100%TT;
哪个好?

G公司一年进口量1000W美金,已有20家供应商;
H公司一年进口量200W美金,只有2家供应商;
哪个好?

J公司一年进口量1000W美金,老板非常刻薄不好沟通;
K公司一年进口量200W美金,老板人好,和你聊的很愉快;
哪个好?

 

所以,你永远无法仅仅根据进口量来判断这个客户的实际价值以及开发难易程度。我的做法是,通吃!我的外贸团队不会去管每个公司的进口量大小,也不会去在意进口商排名,无论是大客户小客户,只要是对口客户,我们都会尽最大努力拿下每一个客户。因为客户资源是有限的,我的潜在客户可能一共就那么几千个,对于长期开发,我没有选择的必要,也没有选择的资格,必须抱着每一个潜在客户都是有价值的心态去开发,才能将效益最大化。多年来的开发经验也完美地证实了我这个观点是正确到,大不一定好,小不一定差,一视同仁,通吃才是正解。

 

(以上原创,未经本人授权,禁止任何形式转载——William)

(五)如何选择靠谱的海关数据公司?

作者:William

利用海关数据开发客户,第一步就是要找对海关数据服务公司。因为使用海关数据,我们投入的不仅是那1W多的年费,更多的是外贸业务员宝贵的时间和精力,如果系统好用,那么业务员使用它来开发客户就是如虎添翼,花费的时间和精力都是值得的。但如果不好用,不仅钱白花,业务员的时间精力白白浪费,更严重的是会让你把海关数据一杆子全拍死,觉得海关数据根本没用,白白损失一个开发客户的渠道。殊不知不是海关数据没用,而是你选的那家公司不靠谱。所以,找对一家专业可靠的海关数据服务公司至为重要!

 

可是现在海关数据公司这么多,每家的系统和功能也是让我们眼花缭乱,到底该如何选择呢?这里我简单叙述我的见解。

 

首先,如果只从海关数据方面比较,那么每家公司的数据其实都差不多,因为数据源头是一样的,无非就是系统界面做的不一样,这是海关数据的真实性决定的,要是每家公司数据都不一样,那么真实性就有问题了。所以,如果你买海关数据只是用来看看而已,比如查查同行出口记录,查查客户的进口记录,那么不用纠结太多,只要满足以下四点,选一家价格便宜的甚至免费的都不会有什么问题。

 

1,有独立开发的在线查询系统

2,查询数据不限制关键词

3,国家全面(注意,不能只看国家数量,因为有的国家只是统计数据,滥竽充数!)

4,正规公司,支持对公转账开正式发票

 

但是,如果你买海关数据是为了开发出新客户,那么就要火眼金睛认真地选了,除了满足上面的4点,更要认真考虑联系方式的质量。联系方式最重要!联系方式最重要!联系方式最重要!重要的事情应该说三百遍。常见的几种查客户联系方式请回顾“如何查询采购商的联系方式?”,自己认真对比,不想对比就直接参考我的建议选卓讯。记住,你的目的是开发客户,如果联系不上客户,你就算盯着海关数据看100年也开发不出1个客户。

 

除了查海关数据和联系方式,海关数据公司想系统还有一些其他功能可能会使你迷茫,我给你醒醒脑。

一,市场分析功能

用国外海关数据做任何的统计分析都是瞎扯淡,华而不实,这是由海关数据内容的非标准化缺陷决定的,没有公司可以解决这个缺陷。具体请回顾“用国外海关数据来做市场分析靠谱吗?”,这里就不再赘述。所以,当一个海关数据公司的销售向你吧唧吧唧分析功能时,直接让他跳过吧。

 

二,采购商汇总排名

前文“进口量大的公司就是优质的大客户吗?”已经专门针对此功能进行了详细探讨,你只要记住结论,在意采购商汇总排名会严重影响我们开发客户的心态和计划,坚决不要去看所谓的排名,以平常心把每一个对口的客户都作为重要的客户去开发才能达到最好的效果。

 

三,客户管理工具

CRM对于成熟的外贸团队来讲挺重要,我无法教你如何去选择CRM软件,但有个非常重要的标准你一定要记住,就是这家做CRM软件的公司必须是纯粹只做CRM软件,不能同时做其他外贸服务相关的业务,否则我宁可使用Foxmail和Excel来管理我的客户信息,也不愿意把我们公司的命根子(客户信息)放在他们的服务器上。

这也是为什么我绝对不会去使用海关数据公司的客户管理工具的原因,他们一定会窃取我们的客户信息用来促成他们与其他外贸公司的合作,不要觉得我这个是阴谋论,这是真实的,我已经和一个从海关数据公司离职的朋友确认过这个情况。举个很简单的例子,海关数据公司的某个新用户要查一个国外采购商的联系方式,这时,他们直接从现有用户的客户管理工具中找到这家公司的联系方式发给那个新用户以促成成交。看,是不是神不知鬼不觉地伤害了我们用户的利益。所以,使用海关数据系统,我们要始终坚持一个心态,就是我从你的系统获取数据越方便越好,但是你想从我这获取任何数据门都没有

 

四,B2B平台功能

大致意思是他们系统是一个海关数据+B2B平台的结合体,并声称有大量的国外采购商会员,这些采购商每天会在系统上搜索供应商并且发询盘,你只要使用它们的系统就可以被供应商搜索到等等。我必须在这里抨击下这个噱头,国外采购商凭什么会在你的系统找供应商,难道阿里巴巴,环球资源,中国制造网不是最好的选择吗?难道你比他们更出名更有保障吗?难到你系统里的供应商比他们更多更优质吗?难道你系统的流量比他们更多用户体验比他们更好吗?绝对是不可能的!我在阿里巴巴国际站连续6年会员,每月收到的优质询盘也才十几个,难道你这18线的半吊子B2B平台会有戏?你这系统要是真的有很多国外采购商在上面发询盘,你还卖什么海关数据啊,直接做专业的B2B平台收会员费岂不是更好!不信的话,你随便找10个国外客户问问他们知不知道某某B2B平台,有1个知道算我输。所以,我从来不相信这种以B2B平台为噱头的海关数据公司。

 

五,社交

海关数据结合社交,这个理念确实不错,但做好社交的前提是你这个平台必须要有大量活跃的国外用户,这个是最难的。还是同样的道理,如果你这个平台有大量活跃的国外用户,你还低声下气卖海关数据干嘛,你见过Linkedin和Facebook卖海关数据吗

 

五,群发邮件

群发邮件的恶果不再赘述,这里补充一点,如果你用海关数据公司提供的群发邮件功能去群发,还有一个大坑,就是其实你在用自己的企业邮箱帮海关数据公司过滤邮箱地址。什么意思?因为大部分海关数据公司提供给你的客户邮箱都是他们从网络上抓取来的,他们也根本不知道到底哪些邮箱是有效的。而你这个傻白甜的看到一堆邮箱以为捡到宝,又傻乎乎的以为他们系统的群发功能很好用,于是就配置了自己的企业邮箱然后对所有邮箱进行群发。我们先不谈群发的恶果,至少你这群发的结果,也就是哪些邮箱会退信哪些邮箱会回复等信息,马上就被他们系统收集起来了,这多可怕。

 

总之,不管是什么功能,不要只看表面,更不要只听海关数据公司的销售瞎BB,而要仔细想想这个功能到底是否实用,是否能达到预期的效果,是否会有其他不良的后果,只有认真想明白这3个问题才能防止被忽悠。我认为选海关数据服务商,只要关注海关数据和联系方式这2个功能,其他的功能都是华而不实的,这是我使用了多家海关数据后积累下的经验,当然,也仅代表我个人的观点。最后再强调下,纯粹的海关数据并没有我们所想象的那么强大,你只能把它当做一个潜在客户资料库来使用,从中挖掘尽量多的对口客户,仅此而已。

 

(以上原创,未经本人授权,禁止任何形式转载——William)